f all the positions LearnInMotion h

f all the positions LearnInMotion had to fill, none were more pressing-or problematic-than those of the company’s salespeople. The job was pressing because the clock was already ticking on the company’s funds. The firm was already paying over $5,000 a month in rent and had signed obligations for a wide range of other expenses, including monthly computer payments to Compaq [$2,000 a month] , a phone system [$800 a month] ,a burglar alarm [$200 a month] , advertising [required by their venture capital fund, and equal to $4,000 a month], their own salaries [$10,000 a month], high-speed DSL lines [ $400 a month], and the services of a consulting programmer [$4,000 a month]. As a result, even “doing nothing” they were burning through almost $40,000 per month. They had to have a sales force.
However, hiring good salespeople was becoming increasingly difficult. Hiring people like this should have been fairly straightforward: LearnInMation’s salespeople have to sell to basically two types of customers. They have to try to get potential customers to purchase banner space or button space on LearnInMotion’s various Web site pages. To make this easier, Jennifer and Mel had prepared an online media kit. It describes the Web site metrics-for instance, in terms of monthly page views, and in terms of typical user metrics such as reported age and income level. In addition to selling banner ads, salespeople also have to try to get the companies that actually produce and make available educational CD-ROMs and courses to make those courses and programs available through LearnInMotion.com. None of these are “big-ticket” sales: Because the site is new and small, they can’t really charge advertisers based on the number of users who click on their ads, so they simply charge a quarterly fee of $1,500 to list courses, or place ads. Content providers also have to agree to split any sales 50-50 with LearnInMotion. The Web surfer and office manager spend part of their time scouring the Web to identify specific people as potential customers. The salespeople then contact these people, “take them though” the Web site to show its advantages and functions, and answer the potential customer’s questions.
This sales job, in other words, was fairly typical, so it shouldn’t have been so difficult to fill, but difficult it was. Perhaps it was because it was a dot-com, or perhaps they just weren’t offering enough compensation; whatever it was, the two owners were finding it extremely difficult to hire one, let alone two, good salesperson.
Perhaps the biggest problem here was deciding which of the personable candidates who showed up actually had sales potential. Jennifer and Mel did learn a couple of interesting things about interviewing sales candidates. For example, when they asked the first what his average monthly sales had been in the past 6 months at his former employer, he answered, “Oh I got the award for highest sales last month.” That seemed great to Mel, unit later Jennifer pointed out to him that that answer really didn’t answer their question. Things got even “weirder”-to use Mel’s term-when five out of six of the next sales candidates gave more or less the same answer: “I was the top produce”; “I was one of the top three producers”; “They sent me to Las Vegas for being the top sales producer”; and so on . Getting applicants to actually divulge, specifically, what their average monthly sales had been in the past 6 months was, as they say, like pulling teeth. Given that fact, and the relatively few sales candidates they have had, it has become increasingly obvious to the owners that basing their hiring decision solely on the person’s experience is not going to work. In other words, they have to some way to ascertain whether the candidate has sales potential, and whether he or she has the cognitive aptitude to discuss LearnInMotion’s services with what were, in fact, quite sophisticated customers. They want you, their management consultants, to help them. Here’s what they want you to do for them

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 1:

στ όλες τις θέσεις LearnInMotion, έπρεπε να συμπληρώσεις, κανένα δεν ήταν πιο πιεστική- ή προβληματική-από ό, τι εκείνοι από τους πωλητές της εταιρείας. Η εργασία ήμουν πατώντας επειδή το ρολόι κτυπούσε ήδη στα ταμεία της εταιρείας. Η επιχείρηση ήδη πληρώνουν πάνω από $5.000 μηνιαίως στην ενοικίαση και είχε υπογράψει υποχρεώσεις για ένα ευρύ φάσμα από άλλα έξοδα, συμπεριλαμβανομένων των μηνιαία πληρωμές υπολογιστή Compaq [$2.000 μηνιαίως], ένα τηλεφωνικό σύστημα [$800 το μήνα], ένας διαρρήκτης συναγερμού διαφήμιση [$200 το μήνα], [απαιτείται από τους ταμείο επιχειρηματικών κεφαλαίων, και ίσο με 4.000 δολάρια το μήνα], ίδιων τους των μισθών [$10.000 το μήνα] , υψηλής ταχύτητας γραμμές DSL [$400 το μήνα], και τις υπηρεσίες συμβούλων προγραμματιστής [4.000 δολάρια το μήνα]. Ως εκ τούτου, ακόμη και «να μην κάνουμε τίποτα"θα έκαιγαν μέσω σχεδόν $40.000 το μήνα. Έπρεπε να έχουν μια δύναμη πωλήσεων. Ωστόσο, η μίσθωση καλή πωλητές γινόταν όλο και πιο δύσκολο. Πρόσληψη ατόμων όπως αυτό έπρεπε να είναι αρκετά απλή: του LearnInMation πωλητές πρέπει να πωλούν σε βασικά δύο τύπους πελατών. Πρέπει να προσπαθήσει να πάρει τους πιθανούς πελάτες, να αγοράσει το χώρο λάβαρο ή κουμπί χώρο σε διάφορες σελίδες στο Web του LearnInMotion. Για να διευκολύνω, Jennifer και Mel είχε ετοιμάσει ένα κιτ σε απευθείας σύνδεση μέσα ενημέρωσης. Περιγράφει το Web site μετρήσεις-για παράδειγμα, όσον αφορά τις μηνιαίες προβολές σελίδων, και όσον αφορά το τυπικό χρήστη μετρήσεις όπως αναφέρθηκαν επίπεδο ηλικία και το εισόδημα. Εκτός από την πώληση διαφημίσεις σε banner, πωλητές πρέπει επίσης να προσπαθήσει να πάρει τις εταιρείες που παράγουν πραγματικά και να καταστήσει διαθέσιμο εκπαιδευτικό CD-ROM και μαθήματα να διαθέσει τα μαθήματα και προγράμματα μέσω LearnInMotion.com. Κανένα από αυτά είναι το "big-ticket" πωλήσεις: επειδή το site είναι νέα και μικρά, πραγματικά δεν μπορούν να χρεώνουν διαφημιστές με βάση τον αριθμό των χρηστών που κάνουν κλικ στις διαφημίσεις τους, έτσι που απλά τριμηνιαία χρέωση $ 1.500 σε λίστα μαθημάτων, ή τοποθετούν διαφημίσεις. Πάροχοι περιεχομένου έχουν επίσης να συμφωνήσουν να διαιρέσετε οποιαδήποτε πωλήσεων 50-50 με LearnInMotion. Το σερφ Ιστού και διευθυντής του γραφείου περνούν μέρος του χρόνου τους πλύσιμο το Διαδίκτυο για να προσδιορίσει συγκεκριμένα άτομα ως πιθανούς πελάτες. Οι πωλητές επαφή, στη συνέχεια, αυτοί οι άνθρωποι, "να τους όμως" η ιστοσελίδα να δείξει τα πλεονεκτήματα και τις λειτουργίες, και να απαντήσει σε ερωτήσεις του πιθανού πελάτη. Είσται πωλήσεων, με άλλα λόγια, ήταν αρκετά χαρακτηριστική, έτσι πρέπει να είναι τόσο δύσκολο να γεμίσει, αλλά δύσκολο ήταν. Ίσως ήταν επειδή ήταν μια dot-com, ή ίσως ακριβώς δεν ήταν προσφέροντας αρκετό αντιστάθμισης· ό, τι ήταν, οι δύο ιδιοκτήτες δυσκολεύεται πολύ να μίσθωση μία, πόσο μάλλον δύο, καλό πωλητή. Ίσως το μεγαλύτερο πρόβλημα εδώ ήταν να αποφασισθεί ποια από ευπαρουσίαστος υποψηφίων που εμφανίστηκε στην πραγματικότητα είχε δυναμικό πωλήσεων. Jennifer και Mel μάθετε μια-δυο ενδιαφέροντα πράγματα σχετικά με συνεντεύξεων με υποψηφίους πωλήσεων. Για παράδειγμα, όταν ρώτησε το πρώτο του τι μέσες μηνιαίες πωλήσεις είχαν κατά τους τελευταίους 6 μήνες σε πρώην εργοδότη του, απάντησε, «Ω πήρα το βραβείο για τις υψηλότερες πωλήσεις τον περασμένο μήνα.» Αυτό φάνηκε υπέροχο να Μελ, μονάδα αργότερα Jennifer επεσήμανα ότι απαντήσει πραγματικά δεν απάντησε την ερώτησή τους. Τα πράγματα πήραν ακόμη και "πιο περίεργα" - να χρησιμοποιούν τον όρο του Μελ - όταν πέντε από τις έξι το επόμενο πωλήσεων υποψηφίων έδωσε περισσότερο ή λιγότερο την ίδια απάντηση: «Ήμουν τα κορυφαία προϊόντα»? «Ήμουν ένας από τους τρεις παραγωγούς»? "Μου έστειλαν στο Λας Βέγκας για να είναι η κορυφαία παραγωγό, τις πωλήσεις"? και ούτω καθεξής. Να πάρει τους αιτούντες να αποκαλύψει πραγματικά, συγκεκριμένα, ό, τι είχε μέσες μηνιαίες πωλήσεις τους κατά τους τελευταίους 6 μήνες ήταν, όπως λένε, θέλουν τράβηγμα δόντια. Λαμβάνοντας υπόψη αυτό το γεγονός, και οι σχετικά λίγες πωλήσεις υποψήφιοι είχαν, είναι όλο και περισσότερο προφανές στους ιδιοκτήτες που βασίζοντας την απόφασή τους μισθώνοντας αποκλειστικά στην εμπειρία του ατόμου δεν πρόκειται να λειτουργήσει. Με άλλα λόγια, πρέπει να με κάποιο τρόπο να εξακριβωθεί αν ο υποψήφιος έχει δυναμικό πωλήσεων, και αν αυτός ή αυτή έχει η γνωστική ικανότητα να συζητήσουν τις υπηρεσίες του LearnInMotion με το τι ήταν, στην πραγματικότητα, αρκετά εξελιγμένα τους πελάτες. Θέλουν, τους συμβούλους διαχείρισης, για να τους βοηθήσει. Εδώ είναι αυτό που θέλουν να κάνεις για αυτούς

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 2:

στ όλες οι θέσεις LearnInMotion έπρεπε να συμπληρώσουν, κανένα δεν ήταν τόσο πιεστική-ή-προβληματική από εκείνες των πωλητών της εταιρείας. Η εργασία πίεζε γιατί το ρολόι χτυπάει ήδη από τα κεφάλαια της εταιρείας. Η εταιρεία είχε ήδη πληρώνουν πάνω από $ 5.000 το μήνα σε ενοίκια και είχε υπογράψει υποχρεώσεις για ένα ευρύ φάσμα άλλων δαπανών, συμπεριλαμβανομένων των μηνιαίων πληρωμών υπολογιστή Compaq [$ 2.000 το μήνα], ένα τηλεφωνικό σύστημα [$ 800 το μήνα], ένας διαρρήκτης συναγερμός [$ 200 μήνα], διαφήμιση [απαιτείται από το ταμείο τους κεφαλαίου, και ίσο με το $ 4.000 το μήνα], τους δικούς τους μισθούς [$ 10.000 το μήνα], υψηλής ταχύτητας των γραμμών DSL [$ 400 το μήνα], και τις υπηρεσίες ενός προγραμματιστή συμβούλων [$ 4.000 μήνα]. Ως εκ τούτου, ακόμη και "δεν κάνει τίποτα" έκαιγαν με σχεδόν $ 40.000 ανά μήνα. Θα έπρεπε να έχει μια δύναμη πωλήσεων.
Ωστόσο, η πρόσληψη καλή πωλητές γινόταν όλο και πιο δύσκολη. Πρόσληψη ανθρώπους σαν κι αυτό θα έπρεπε να είναι αρκετά απλή: LearnInMation πωλητές έχουν να πωλούν σε βασικά δύο τύπους πελατών. Θα πρέπει να προσπαθήσει να πάρει τους πιθανούς πελάτες να αγοράσουν χώρο banner ή χώρο κουμπί σε διάφορες σελίδες στο Web LearnInMotion του. Για να γίνει αυτό πιο εύκολο, η Jennifer και ο Μελ είχε ετοιμάσει ένα online media kit. Περιγράφει την τοποθεσία Web μετρήσεις-για παράδειγμα, από την άποψη των μηνιαίων προβολές σελίδων, και όσον αφορά τις τυπικές μετρήσεις χρηστών, όπως ανέφερε η ηλικία και το επίπεδο του εισοδήματος. Εκτός από την πώληση διαφημίσεων banner, πωλητές πρέπει επίσης να προσπαθήσει να πάρει τις επιχειρήσεις που πραγματικά παράγουν και να διαθέτουν εκπαιδευτικό CD-ROM και μαθήματα για να κάνει αυτά τα μαθήματα και τα προγράμματα που διατίθενται μέσω LearnInMotion.com. Κανένα από αυτά δεν είναι «μεγάλο εισιτήριο» πωλήσεων: Επειδή η περιοχή είναι νέα και μικρή, δεν μπορούν να χρεώνουν πραγματικά διαφημιστές με βάση τον αριθμό των χρηστών που κάνουν κλικ στις διαφημίσεις τους, έτσι ώστε να χρεώνουν απλά ένα τριμηνιαίο ποσό των $ 1.500 στη λίστα μαθημάτων ή διαφημίσεις τόπο. Οι πάροχοι περιεχομένου πρέπει επίσης να συμφωνήσουν να χωριστεί σε οποιαδήποτε πώληση 50-50 με LearnInMotion. Το σερφ Ιστού και διευθυντής γραφείου περνούν μέρος του χρόνου τους πλύσιμο στο διαδίκτυο για να εντοπίσει συγκεκριμένα άτομα ως πιθανούς πελάτες. Το πωλητές στη συνέχεια να επικοινωνήσετε με αυτούς τους ανθρώπους, "να τους όμως" την ιστοσελίδα για να δείξει τα πλεονεκτήματα και τις λειτουργίες του και να απαντήσει στις ερωτήσεις του πιθανού πελάτη.
Αυτή η δουλειά των πωλήσεων, με άλλα λόγια, ήταν αρκετά χαρακτηριστική, γι 'αυτό δεν θα έπρεπε να είναι τόσο δύσκολο για να γεμίσει, αλλά ήταν δύσκολο. Ίσως ήταν επειδή ήταν μια dot-com, ή ίσως απλά δεν προσφέρουν αρκετό αποζημίωση? ό, τι ήταν, οι δύο ιδιοκτήτες έβρισκαν εξαιρετικά δύσκολο να προσλάβει ένα, πόσο μάλλον δύο, καλός πωλητής.
Ίσως το μεγαλύτερο πρόβλημα εδώ ήταν να αποφασιστεί ποιος από τους ευπαρουσίαστος υποψηφίων που εμφανίστηκαν στην πραγματικότητα είχε δυνατότητες πωλήσεων. Jennifer και Mel έκανε να μάθουν μερικά ενδιαφέροντα πράγματα για τις συνεντεύξεις υποψηφίων πωλήσεων. Για παράδειγμα, όταν ζήτησαν το πρώτο αυτό μέσες μηνιαίες πωλήσεις του είχε τους τελευταίους 6 μήνες στους πρώην εργοδότη του, ο ίδιος απάντησε, "Ω πήρα το βραβείο για υψηλότερες πωλήσεις τον περασμένο μήνα." Αυτό φάνηκε μεγάλη για να Mel, μονάδα αργότερα Jennifer του επεσήμανα ότι η απάντηση πραγματικά δεν απάντησε στην ερώτησή τους. Τα πράγματα έγιναν ακόμη «πιο περίεργα» -για να χρησιμοποιήσω τον όρο, όταν Μελ πέντε από τις έξι από τις επόμενες υποψηφίων πωλήσεις έδωσε περισσότερο ή λιγότερο την ίδια απάντηση: «Ήμουν η κορυφαία προϊόντα"? "Ήμουν ένας από τους κορυφαίους τρεις παραγωγούς"? "Μου έστειλαν στο Λας Βέγκας για να είναι η κορυφαία παραγωγός των πωλήσεων"? και ούτω καθεξής . Να πάρει τους αιτούντες να αποκαλύψει πραγματικά, συγκεκριμένα, τι μέσες μηνιαίες πωλήσεις τους είχαν στο παρελθόν 6 μήνες ήταν, όπως λένε, σαν το τράβηγμα δόντια. Με αυτό το δεδομένο, και οι σχετικά λίγες πωλήσεις υποψήφιοι είχαν, έχει γίνει όλο και πιο εμφανή στους ιδιοκτήτες ότι, στηρίζοντας την απόφαση πρόσληψης τους αποκλειστικά και μόνο στην εμπειρία του ατόμου δεν πρόκειται να λειτουργήσει. Με άλλα λόγια, θα πρέπει να με κάποιο τρόπο να εξακριβώσει αν ο υποψήφιος έχει τη δυνατότητα πωλήσεων, και αν αυτός ή αυτή έχει την γνωστική ικανότητα να συζητήσει τις υπηρεσίες LearnInMotion με ό, τι ήταν, στην πραγματικότητα, αρκετά εξελιγμένα πελάτες. Θέλουν σας, σύμβουλοι διαχείρισης τους, για να τους βοηθήσει. Εδώ είναι αυτό που θέλουν να κάνουν γι 'αυτούς

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 3:

Όλες οι θέσεις learninmotion πρέπει να συμπληρώσω, δεν υπάρχει πιο επείγοντα ζητήματα ή από το προσωπικό πωλήσεων.Αυτή η δουλειά είναι πολύ επείγον, διότι ήδη στην εταιρεία κεφαλαίων το ρολόι χτυπάει.Η εταιρεία έχει πληρώσει 5.000 δολάρια το μήνα για ενοίκιο και διάφορα άλλα έξοδα που έχουν υπογράψει τις υποχρεώσεις, συμπεριλαμβανομένης της Compaq [2000 δολάρια το μήνα μηνιαία καταβολή] υπολογιστή,Το τηλεφωνικό σύστημα] [μηνιαίο 800 δολάρια, ένα συναγερμό [200 δολάρια τον μήνα], [διαφήμιση ταμείο επιχειρηματικού κεφαλαίου, που αντιστοιχεί σε ένα μήνα $4.000], [τους μισθούς τους 10.000 δολάρια το μήνα για υψηλής ταχύτητας γραμμή DSL], [400 $το μήνα] [συμβουλευτική διαδικασία, και ένα μήνα 4000 η υπηρεσία $].Τα αποτελέσματα, ακόμη και "δεν κάνει τίποτα", όλοι στην καύση, σχεδόν 40000 $το μήνα.Θα έπρεπε να υπάρχει μια πώληση δύναμη, ωστόσο, την πρόσληψη εξαιρετικό προσωπικό πωλήσεων γίνεται όλο και πιο δύσκολο.απασχόληση θα έπρεπε να είναι αρκετά απλή: learninmation πωλητής, πουλάνε δύο βασικά είδη πελατών.προσπάθησαν να τη δυνατότητα στους πελάτες να αγοράζουν τα πανό χώρο ή χώρο learninmotion κουμπί διάφορες ιστοσελίδες του.Το κάνω πιο εύκολο.Η τζένιφερ και ο Μελ είχε ετοιμάσει ένα στο μέσων ενημέρωσης.περιγράφει την ιστοσελίδα δείκτες, για παράδειγμα, σε μηνιαία σελίδα άποψη, και τυπικά χρήστη δείκτες, όπως η ηλικία και το επίπεδο του εισοδήματος της έκθεσης.Εκτός από την πώληση διαφημιστικών παραθύρων,Το γεγονός ότι το προσωπικό πωλήσεων πρέπει να βρούμε έναν τρόπο να την παραγωγή και την παροχή εκπαίδευσης σε CD - ROM και μαθήματα, έτσι ώστε αυτά τα μαθήματα μπορεί να με learninmotion.com Ltd.Αυτά είναι "το μεγάλο εισιτήριο" πωλήσεις ιστοσελίδα: επειδή είναι νέα και μικρή, δεν είναι πραγματικά χρεώνουν διαφήμιση βάση ενεργοποιώντας τους διαφήμιση για τον αριθμό των χρηστών,Οπότε απλά για ένα τρίμηνο κατάλογο μαθημάτων ή έξοδα $1500, έβαλα αγγελία πάροχοι περιεχομένου συμφώνησε επίσης learninmotion διαίρεση για κάθε πώληση κατά το ήμισυ.Ο διευθυντής του γραφείου στο Διαδίκτυο, και ένα μέρος του χρόνου στο Διαδίκτυο για την ειδική αναγνώριση της πιθανούς πελάτες.Το προσωπικό πωλήσεων και μετά την επαφή με αυτούς τους ανθρώπους,"με τους" για την ιστοσελίδα για να αποδείξει την δύναμη και τη λειτουργία τους πιθανούς πελάτες, και να απαντήσει σε ερωτήσεις. η πώληση της εργασίας, με άλλα λόγια, είναι μια πολύ τυπική, επομένως δεν θα πρέπει να είναι τόσο δύσκολο να το καλύψει, αλλά είναι δύσκολο.Ίσως επειδή είναι ένα δίκτυο εταιρειών, ή απλά δεν παρέχουν επαρκή αποζημίωση, ό, τι κι αν είναι,Δύο ο ιδιοκτήτης βρήκε απασχολεί ένα πολύ δύσκολο, για να μην αναφέρω, καλό προσωπικό πωλήσεων.
ίσως το μεγαλύτερο πρόβλημα είναι ευπαρουσίαστος απόφαση αυτή υπάρχουν δυνατότητες πώλησης των υποψηφίων.Η τζένιφερ και ο Μελ πραγματικά μαθαίνεις κάτι ενδιαφέρον σχετικά με την πώληση των υποψηφίων για συνέντευξη.Για παράδειγμα,Όταν την ρώτησαν για τον πρώτο μήνα κατά μέσο όρο σε πωλήσεις ήδη κατά τους τελευταίους 6 μήνες, με τον πρώην εργοδότη του, απάντησε, "ω, μου τον περασμένο μήνα το υψηλότερο βραβείο πωλήσεων." φαίνεται εξαιρετική μελ, μονάδα, τζένιφερ να του επισημάνω ότι αυτό είναι απάντηση δεν απάντησε στις ερωτήσεις τους.Τα πράγματα γίνονται πιο "παράξενο" ορολογία, τη χρήση του μελ πέντε έξι κάτω μια πώληση του υποψηφίου για την περισσότερο ή λιγότερο την ίδια απάντηση: "Είμαι κορυφή παραγωγή", "θα είναι ένας από τους τρεις μεγαλύτερους παραγωγούς", "μου έστειλαν στο Λας Βέγκας ήταν η κορυφή της παραγωγής και των πωλήσεων", κλπ.Αλλά είπε ότι από την προσφεύγουσα και, συγκεκριμένα, στις πωλήσεις έχουν κατά μέσο όρο τους τελευταίους 6 μήνες.Όπως λένε, σαν το δόντι.Λαμβάνοντας υπόψη το γεγονός αυτό και λιγότερο προσωπικό πωλήσεων, γίνονται όλο και πιο σημαντικά τους ιδιοκτήτες τους, σύμφωνα με την απόφαση για την απασχόληση είναι εντελώς ανθρώπινη εμπειρία, δεν πρόκειται να λειτουργήσει.Με άλλα λόγια, θα πρέπει να υπάρχει κάποια μέθοδο για τον προσδιορισμό του κατά πόσον έχει δυνατότητες διάθεσης,και αυτός ή αυτή τη συζήτηση αν με νοητική ικανότητα learninmotion υπηρεσία είναι, πράγματι, πολύ περίπλοκο πελάτες.Σας θέλουν, τους συμβούλους διαχείρισης, προκειμένου να τους βοηθήσει.Αυτό θέλουν να σου κάνουμε κάτι για τους